能帮我一个小忙吗?

作者:周星 发布:2016-08-07

在两年半之前的一个晚上,刚刚结束和友人聚餐的我走在地铁口去往公交站的路上赶末班公交,周末的孵化园晚上人很少,有一个身着西装面带微笑的中年大叔走向了我:“小伙子你好”。

还没等我思考他要干啥,他马上接上了话:“需要你帮我一个忙,我从外地来找我一个朋友,可是手机丢了联系不上,一天了还没吃饭,能给我10几块钱让我先填饱肚子吗?大家都是男人你懂的,要不是特殊情况还真不能开这个口”。

我特意把大叔说的话中的两段标上了红色,第一段是他给我的第一印象:身着西装面带微笑,这个其实相关心理学另外一个topic了,尽管很多人觉得自己不会,但是事实仍然是人们对别人的第一印象,会被别人的表情和打扮所影响,举个例子在当时那个场景,如果换作是一个典型的乞丐,我一般会直接拿出一块钱给他然后飞速走过,绝不会多看一眼或者思考他是不是骗子(这里的不多看一眼没有只表示一个态度,绝对没有不尊重的意思),如果他真的是乞丐,那么一块钱也能让他买两个馒头充饥;如果是骗子就当花一块钱买个方便免得被纠缠,毕竟大家都不缺一块钱(有朋友问如果没有1块钱怎么办?对于我个人来说给10块还是很心疼的,所以没有零钱只能走开);第二段是触动到我的一句话:大家都是男人,大家平时管自己的爹要钱一般都是几千几万起,毕竟在现代几百块钱也干不了啥,更何况一个大老爷们儿为了10几块钱求别人,这个想想都有点那啥,所以觉得应该不是骗子。结合了当时的场景:无人的孵化园街道、一个不像骗子并且理由让我毫不怀疑的大叔、刚和友人聚餐回来正着急赶公交的我,结果是喜闻乐见的:我掏出了所有的钱并找出了大概12块给了他。

一个老生常谈的骗术,一个很低级的失误,但如果您此时认为我很傻很天真,那您真高估我了;如果您认为大叔骗术得逞拿着钱恨不得插翅飞走,那您还真低估大叔了,正当我要抽身离开,大叔又叫住了我:“小伙子这点钱可能勉强够我吃点东西,但是我晚上还没住的地方呢(此处省略100字左右)”

这个事件引发了我很多的思考,尤其是在发生过后的几天,很多朋友给我的反馈无非是连我自己都知道的:“你被骗了”,或者个别死党嘲笑的“你有钱给骗子不请哥吃饭”等等,之所以这个事情我记得特别清楚,因为直到今天我也理解不了我当时的行为,直到今天我在《社会心理学》的第四章——态度与行为上看到了这一心理学现象:登门槛现象

可能大多数人都有这样的体会,很多时候在答应帮助别人之后,我们最后的参与度会比最初设想得还要多,然后我们发誓以后再也不答应这样的请求了。这是怎样发生的呢?《社会心理学》这一章阐述了这样一个理论“行为决定态度”(那态度会决定行为吗?如果你想了解更多可以找我私聊),与这个理论一致,实验表明,如果想要别人帮你一个大忙,一个有效的策略是先请他们帮一个小忙,这一登门槛现象(foot-in-the-door phenomenon)被证实十分有效。研究者假扮成安全驾驶的志愿者,他们请求加利福尼亚人在圆子面前安置巨大的、印刷比较粗糙的“安全驾驶”标志。结果只有17%的加利福尼亚人答应了。然后研究者就请求其它人先忙一个小忙:问他们可以在窗前安置一个3英寸的“做一个安全驾驶者”的标志吗?几乎所有人都欣然答应了。两周后,76%的人同意在他们的院子前竖立那个大而丑陋的宣传标志(Freedman & Fraser, 1966)。一个挨家挨户跑来跑去的项目助理后来回忆道,不知道自己曾经拜访过哪些住户,“我完全糊涂了,有些人如此容易就被说服,而有些人却又如此的顽固不化”。

  • 帕特里夏.普利纳与其合作者(Pliner & others, 1974)发现,在直接接触的情况下,多伦多郊区46%的住户会乐意向癌症群体捐款。而如果在前一天让他们佩戴一个宣传广告(如果他们都愿意这么做),那么募捐者的数量可能会是前者的两倍。
  • 安杰拉.利普茨(Lipsitz & others, 1989)发现,在献血结束后,用下面的话提醒献血者:“我们希望以后还能再见到你,好吗?(暂停等待回应)”,献血者在此露面的机会会从62%提高到81%。
  • 在互联网聊天室里,保罗.马基与其同事(Markey & others, 2002)发出了求助的请求(“我的电子邮件出问题了,你能帮我发一封电子邮件吗?”)。如果先请对方帮一个小忙(“我刚开始学习电脑,你可以告诉我怎么来看别人的文件吗?”),那么其获助次数会由2%增加到16%。
  • 尼古拉斯.吉根和赛琳.雅各布(Gueguen & Jacob, 2001)通过邀请法国的互联网使用者签署反地雷的请愿书,从而使他们为儿童地雷受害者组织募捐的比率达到了原来的3倍(从1.6%到4.9%)

在总共100多个表现出登门槛现象的实验中,人们最初的顺从行为——在请愿书上签字,佩戴一个宣传广告、陈述个人的意图——都是自愿的。我们不断发现,当人们承诺公众行为并且认为这些行为是自觉做出的时候,他们会更加坚信自己的所作所为(还记得上面说过的行为决定态度吗)。

社会心理学家罗伯特.西奥迪尼(Robert Cialdini)把自己形容为“易受骗者”。“在我的记忆力,我一直都是被小贩、募捐者或这类那类的骗子利用的傻瓜”。为了更好的了解为什么个体会对别人说“是”,他在各种营销、募捐和广告组织中接受了三年的训练,并最终发现了人们是如何利用“影响力”这个武器的。他也将这种武器引入到简单实验的测试中。当他们邀请选修普通心理学课程的学生在上午7点整来参加一个实验时,仅仅有24%的学生露面。但是,如果让这些学生在不知道时间的情况下先答应参加实验,然后再告诉他们实验在上午7点开始,结果来参加的人有53%

市场调查人员和推销员发现,即使顾客意识到他们可能会被赚取利润,上述这种法则仍然有效。一个最初没有损失的承诺,如返还一张写有更多信息的卡片和一件赠品,答应去听一个有关投资的报告,经常会让我们做出更大的承诺。比如现在国内很多向老年人推销高价保健品的商家,他们会先举办一些免费赠送奖品之类的活动,然后一点点的引领顾客走向最后的高消费。

登门槛现象的确很值得研究。某些人试图诱导我们——在经济、政治或性方面(喜闻乐见的套路:1.我只抱一下什么都不做-》2.我就亲你一下什么都不做-》3.好热我们还是脱了吧放心我什么都不做-》4.你懂的;试想一下如果第一步就是1.其实除了和你OOXX我TMD什么都不想做,更有可能的结局是什么)。

流氓会武术,谁都挡不住。现实的教训在于:在我们答应某一个小请求之前,考虑一下之后会发生什么。

想知道我最后给没给大叔更多的钱?如果给了数额是多少?那您得让我抱一下(放心我什么都不做)。

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评论(1)

Qq1

fic第1楼

我就问一下,你这个每次评论都要输昵称的邮箱吗

2016-08-17 04:27:10